Am Puls der Zeit: Digitalisierung im B2B-Marketing

Digitale Transformation: Strategiearbeit?

Die Digitalisierung stellt für Business-to-Business-Unternehmen schon längst keine Option mehr dar, sondern ist heute mehr eine ausschlaggebende Voraussetzung, um auf dem Markt bestehen zu können. Dabei gibt es von Seiten der Konkurrenz und Kunden nicht nur vorausgesetzte Niveaus und Standards, sondern auch Chancen sich durch eine richtige Strategie von der Masse hervorzuheben. Viele B2B-Unternehmen sind sich dieses Potentials nicht bewusst oder sie erkennen nicht, wie sie die digitale Transformation in ihrer Organisation effizient realisieren können. Die Herausforderung bei einer digitalen Transformation besteht darin, die idealsten Handlungsmöglichkeiten für das Unternehmen zu finden, sowie diese erfolgreich in die Realität umzusetzen.

Momentan befindet sich die die Wirtschaft noch mitten im Digitalisierungs-Trend. Zudem ist die IT-Branche seit längererem schon auf dem Vormarsch.
So revolutionierte die Digitalisierung während der letzten 10 Jahre, vor allem das Konsumgütergeschäft. Wenn sich B2B-Anbieter auch in Zukunft auf dem Markt behaupten wollen, führt kein Weg an der digitalen Transform vorbei. Dies betrifft grösstenteils das Marketing und den Vertrieb in einem Unternehmen.
Führungskräfte im B2B-Unternehmen haben die Wichtigkeit dieser Thematik erkannt und versuchen ehrgeizig die Digitalisierung in ihrem eigenen Unternehmen zu positionieren – doch dies geht allerdings sehr selten systematisch von statten. Häufig sind es die Komplexität, Vielfalt und Dynamik der verschiedenen Technologien, welche die Rückschlüsse auf das eigene Unternehmen erschweren und somit auch die Anknüpfungspunkte schwieriger zu finden sind, bei denen grosses Potenzial herrscht.

Digital Switzerland 

Wenn man davon ausgeht, dass der Reifegrad eines Unternehmens und dem jeweiligen Grad der Prozessintegration in vier Stufen einteilen lässt, erhält man vier verschiedene Felder.
Sven Ruoss -Dozent am Institute for Digital Business der HWZ Hochschule für Wirtschaft Zürich –   hat eine Studie namens „Digital Switzerland“ durchgeführt. Dabei hat er 450 Schweizer Unternehmen befragt. Als die Top 3 Ziele der digitalen Transformation hat er Produkt- und Dienstleistungserweiterungen, Produktivitätssteigerung und ein verbessertes Kundenerlebnis aufgeführt.

31% der Unternehmen sehen die Digitale Transformation bereits heute als erfolgskritisch, vorallem in der ICT-Branche.
Da überrascht es nicht, dass Unternehmen aus dieser Branche auch zu den Digitalen Mastern gehören.
Die grössten Master sind meist nicht börsenkodierte Unternehmen.
Die weniger glänzende Erkenntnis seiner Studie ist jedoch, dass die befragten Schweizer Unternehmen mehrheitlich (56%) aus Digitalen Dinosauriern bestehen, allen voran die Öffentliche Verwaltung sowie die Branche Erziehung und Unterricht.

Die Studie zeigt, dass Verbesserungspotential bezüglich der digitalen Transformation vorhanden ist.
Vor allem KMUs tun sich hier noch schwer. Wo die Führungsriege aus älteren Personen besteht,
fehlt oft das nötige Know-How, um dieser Entwicklung gebührend entgegenzutreten.

Besonders durch externe Beater kann die Herausforderung der digitalen Transformation gemeistert werden.
Diese fokussieren sich darauf, digitale Transformationen möglichst zügig und fachlich zu bewältigen.
Das wirtschaftliche Potenzial der digitalen Transformation wird als gewaltig eingestuft, jedoch nur wenig ausgeschöpft. B2B-Anbieter sind zwar häufig die Vorreiter bei der Digitalisierung unternehmensinterner Prozesse, doch die Digitalisierung des Vertriebs bietet grössere Potenziale für das gesamte Unternehmen.
So bestimmen Kunden die Vorlieben und limitieren die Einflussmöglichkeiten der B2B-Anbieter immer weiter indem sie beispielsweise gewisse Standards im Einkauf setzen.

Anbietern muss es gelingen, sich im Wettbewerb abzuheben und bereits in den Anfangsphasen in den Beschaffungsprozess des Kunden einzusteigen.
So ist die Voraussetzung für eine erfolgreiche Kundenberatung den Vertrieb an der Customer Journey und den Bedürfnissen der Kunden auszurichten. Man kann sagen, dass es notwendig ist, den eigenen Entwicklungsstand realistisch einschätzen zu können. Durch ein solches Vorgehen garantiert man eine stabile Basis, auf die das Unternehmen verschiedene Digitalisierungs-Möglichkeiten aufbauen kann.

Insgesamt stellt die digitale Transformation enorme Anforderungen an die Mitarbeitenden und Management, als auch an die Kundenseite.
Die Transformation lässt sich nur erfolgreich realisieren, wenn sie abteilugsübergreifend stattfindet, stets kontrolliert sowie auch koordiniert wird.
Auch sollten sich die Unternehmen trotz der vielen Möglichkeiten auch immer an die Grenzen der Digitalisierung denken.
Wie die digitale Transformation zu gestalten ist, hängt vom Branchen-Sektor ab und ist individuell zu betrachten.