E-Mail Marketing Einsteigerguide Teil 2: Zielgruppe & Empfänger

Egal in welcher Branche Sie tätig sind: die Definition Ihrer Zielgruppe ist unumgänglich. Sie sollten versuchen, sich in Ihren Kunden hineinzuversetzen um zu wissen, wer Ihre Kunden sind und warum Sie zu Ihnen kommen. Dieses gewonnene Wissen wird Sie anschliessend bei der Definition der Zielgruppe unterstützen. Doch wie fängt man am besten an?

Somit heissen wir Sie herzlich Willkommen zum 2. Teil unseres E-Mail Marketing Einsteigerguides. Im 1. Teil haben wir uns mit der Planung und Festlegung der Ziele beschäftigt. Nun beschäftigen wir uns mit der Definition Ihrer Zielgruppe und wie Sie Ihre Empfängerliste auf- und ausbauen.

1. Das Ziel der Kampagne
2. Die Zielgruppe
   • Wer sind meine Kunden?
   • Was sind die Bedürfnisse und Gewohnheiten meiner Zielgruppe?
   • Wie gewinne ich mehr Empfänger?
3. Die inhaltliche Konzeption
4. Umsetzung & Zeitplanung

Kennen Sie Ihre Kunden?

Stellen Sie sich vor, Sie wären Besitzer eines Cafés: Dadurch, dass Sie Ihre Kunden direkt sehen, können Sie sie nach Geschlecht und eventuell auch nach Alter kategorisieren. Dabei stellen Sie fest, dass z.B. junge Mütter vorwiegend am Nachmittag vorbeischauen und Männer eher zur Mittagszeit zu Ihnen kommen. Doch was machen Sie, wenn Sie Ihren Kunden nie direkt begegnen? Wenn Sie z.B. einen Online-Shop betreiben ist es ziemlich unwahrscheinlich, dass Sie alle Ihre Kunden persönlich kennen. Jedoch können Ihnen Ihre Website-Statistiken weiterhelfen, sich ein aufschlussreiches Bild über Ihre Kunden zu machen: Schauen Sie, zu welcher Zeit die meisten Kunden auf Ihrer Website sind, woher sie kommen, wie lange Sie sich bei Ihnen aufhalten und an welcher Stelle sie die Seite wieder verlassen. Auch durch das Prüfen Ihrer meistverkauften Produkte können Sie sich ein Bild eines typischen Kunden Ihres Shops machen.

Die Interessen Ihrer Kunden

Zurück in Ihr Café: Es ist sicherlich einfach zu erkennen, welches Produkt Ihre Kunden am meisten wollen: Sei es der klassische Espresso, der schaumige Chai Latte oder der gesunde Grüntee. Die Frage, die Sie sich aber stellen sollten, ist: Wieso bevorzugen die Kunden gerade mein Café und nicht das meines Wettbewerbers direkt um die Ecke? Die Frage kann ganz zwanglos bei einer Tasse Kaffee geklärt werden. Im Fall des Online-Shops können Sie Ihre Kunden auch befragen, obwohl Sie sie nicht ständig antreffen: über Onlineumfragen. Diese geben Ihnen Aufschluss darüber, warum sich Kunden für Ihre Website und Ihre Produkte oder Dienstleistungen entscheiden. Gleichzeitig können Sie herausfinden, ob Kunden bestimmter Produktgruppen eventuell auch Bedarf an anderen Produkten Ihres Shops haben. Eine sorgfältige Vorbereitung für den Fragenkatalog einer solchen Umfrage ist das A und O.

Empfängerliste aufbauen

Da Sie nun Ihre Kunden kennen, kommen wir nun zur Empfängerliste. Der Aufbau einer solchen Liste ist der Ausgangspunkt im E-Mail Marketing. Schliesslich benötigen Sie Empfänger, an die Sie Ihre Nachricht versenden können. Doch Achtung: Man darf nicht einfach alle bestehenden Kontakte, wie z.B. Online-Shop Kunden oder aus Gewinnspielen generierte Adressen in die Versandliste aufnehmen. Es würden heftige Strafen drohen.

Was ist also zu tun, wenn es zu wenig Interessenten für den Newsletter gibt? Hierfür gibt es verschiedene Möglichkeiten und der Kreativität sind keinerlei Grenzen gesetzt. Folgendes können Sie in Erwägung ziehen:

• Auf Visitenkarten, Briefumschlägen oder im Briefkopf kann per Link oder QR-Code auf den Newsletter hingewiesen werden.
• Alle Mitarbeiter sollten den Link zum Newsletter in ihrer E-Mail Signatur stehen haben.
• Auch in persönlichen Gesprächen kann der Newsletter erwähnt und das Gegenüber neugierig gemacht werden.
• Als Gegenleistung zur Newsletter-Anmeldung können Sonderangebote, Downloads oder Geschenke angeboten werden.
• Auch in den sozialen Netzwerken sollten Sie auf den Newsletter aufmerksam machen.
• Direkt im Newsletter können Empfänger darauf hingewiesen werden, dass sie den Newsletter an Freunde und Bekannte weiterempfehlen können.

Jedem seine massgeschneiderten News

Richten Sie sich mit Ihren Produkten und Dienstleistungen vor allem an Unternehmen oder direkt an den Endverbraucher? Ist Ihre Zielgruppe überwiegend jung oder hat sie mehrheitlich ein bestimmtes Geschlecht? All diese Fragen haben entscheidenden Einfluss auf die Ansprache, die Tonalität und natürlich auf den im Newsletter gebotenen Inhalt. Haben Sie eine sehr heterogene Zielgruppe, kann auch darüber nachgedacht werden, mehrere Newsletter zu konzipieren. Denn das grösste Problem im E-Mail Marketing ist das folgende: Alle angemeldeten Empfänger erhalten ein und dasselbe E-Mail. Jedoch ist nicht zwingend jeder Kunde am selben Thema interessiert. Einige Kunden möchten beides: Produkt- und Firmenneuigkeiten. Andere möchten nur über neue Produkt-Versionen auf dem Laufenden gehalten werden. Wenn Sie den beiden Gruppen nicht die Chance geben, zwischen den Neuigkeiten auszuwählen, werden Sie beide verlieren. Und da bestehende Kunden die besten Käufer sind, ist es offensichtlich, wieso diese Ihre E-Mails weiterhin abonnieren sollten.

Eine gute Lösung bezüglich des Themen- und Interessenkonflikts zeigt die Graubündner Kantonalbank auf: Bei ihrer Newsletter-Anmeldung kann sich der Interessent gleich in verschiedene Newsletter-Listen eintragen, die jeweils verschiedene Themen behandeln. So erhält der Kunde also auch nur die Neuigkeiten, die ihn wirklich interessieren.

Wertvolle Adressliste

Ihr Adresspool ist eine Ihrer wertvollsten Ressourcen, die Sie besitzen. Wenn Sie lernen, wie man richtig damit umgeht, kann es sich nur auszahlen. Stellen Sie sich vor, dass jede Person aus Ihrer Liste CHF 5.00 wert ist – dadurch verstehen Sie sofort, wie gefährlich es für Ihren Gewinn wäre, einige hundert Kontakte zu verlieren.

Das war der 2. Teil unseres E-Mail Marketing Einsteigerguides. Wir hoffen, unsere Tipps helfen Ihnen weiter, Ihr E-Mail Marketing erfolgreich aufzubauen. Hier geht es zum 3. Teil unseres Guides, wo wir uns genauer mit der inhaltlichen Konzeption und dem Aufbau Ihrer Mailings auseinandersetzen.